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Cross Selling y Up Selling: Dos métodos para incrementar las ventas de tu negocio

Buenas Coleguis!! ✌🏼En el post de hoy os voy a hablar sobre Cross Selling y Up Selling, dos técnicas de Marketing y Ventas muy utilizada en el mundo e-commerce pero también en el mundo offline donde gracias a estos dos métodos un negocio puede incrementar sus ventas en un alto porcentaje.

Sin rodeos, lo que se busca con las técnicas Cross Selling y Up Selling es que el consumidor se gaste más pasta de lo que a priori tenía pensado gastar. Cuando defina estos dos conceptos seguro que los identificáis con momentos vividos en algún supermercado o en alguna cadena muy famosa de Fast Food.

Aunque antes os he dicho que estas técnicas tienen principalmente el objetivo de “vender más” haciendo que el consumidor compre más de lo que tenia pensado, también creo que una de ellas esta más enfocada en fidelizar al cliente mediante ofertas chulas que le dejan ver la “preocupación” que tiene la marca sobre él sabiendo con que productos pueden hacer su compra más completa. Después veremos a cual me refiero.

El Cross Selling y el Up Selling son dos métodos que tienen muchas cosas en común por eso es tan fácil confundirlos y  perder la perspectiva que tiene cada uno. Con el post de hoy quiero presentaros ambos conceptos para aquellos que no los conozcáis, y en caso de que los conozcáis pero los confundís, para aclararos cada uno de ellos de forma sencilla y según yo los entiendo. 

¡Vamos con la movida!

Cross Selling y Up Selling: definición, ejemplos y características.

Cada vez son más las marcas que ponen en marcha estas técnicas y no podemos decir que sea algo novedoso que ha traído el mundo online porque yo recuerdo cuando era pequeña que en la tienda de alimentación de mi tía Carmen ya había Cross Selling para productos como la pasta dentífrica por ejemplo.

No quiero enrollarme más, sin antes conocer que es el Cross Selling y el Up Selling, así que vamos a ello.

Cross Selling

El Cross Selling es conocido como “venta cruzada”, esto es porque en lo que consiste esta técnica es en que compres otro producto más, a parte del que tenías pensado, y que ese producto adicional sea complementario del primero.

¿Te he hecho un lío?

Pues veamos un ejemplo para entenderlo mejor: Tienes una boda y te dispones a comprarte un traje para el enlace. Un trajecito chulo, del rollo, que te quede como un guante. Pero en la tienda donde vas a comprarlo te animan a que además del traje te compres una corbata que les acaba de llegar y que pega que te cagas con ese traje porque claro, sin la corbata vas a ir bien, pero con el traje y además esa corbata que acaban de recibir ya vas a estar que te sales. Y como no, lo compras.

Pues eso es Cross Selling. Este método es el que yo decía antes que bajo mi punto de vista tenía el enfoque puesto en “fidelizar”. Qué sí, que obviamente también busca vender más y seguramente ese sea su principal objetivo, pero no lo hace tan frío como el Up Selling.

En Cross se muestra una intención de querer dar un mejor servicio con una información adicional rollo: me preocupo porque vayas el más top de la boda y a parte del traje creemos que necesitas la corbata para que tu look sea insuperable.

¿Tratan de venderte más? Sí. ¿Buscan que te gastes más pavetes? Sí. Pero lo hacen a través de la sugerencia, de la recomendación basada en una situación que vas a vivir, en este caso la boda, y que quieren que en ella te salgas de tio bueno por los cuatro costados.

Otro ejemplo, lo que os dije antes de la tienda de mi tía. Necesitas una pasta de dientes y vas a por ella a la tienda, pero claro, además hay un cartel que pone que esa pasta de dientes es la monda lironda con el nuevo turbo cepillo hecho en el “sistema tierra” de Star Wars.

 

 

Esto último acabo de inventármelo obviamente para hacer así como una gracia, no se si existe algún cepillo hecho allí. De hecho no se ni si la tierra de Star Wars se llama “sistema tierra” pero es lo que me dijo Google. Aunque bueno, como voy a saberlo si no he visto ninguna entrega de la saga, ni intención tengo.

Seguimos. Pues eso, que ese cepillo es de lo mejorcito y la pasta de dientes que te dispones a comprar, sin él, no va a dejarte el mismo sabor de boca. Nunca mejor dicho. Eso es lo que se conoce como venta cruzada, otro caso de Cross Selling.

Y he puesto de marcas diferentes porque se me ha antojado así, porque uso esa pasta de dientes y ese cepillo de oral B es la caña. Pero como bien habrás pensado, evidentemente si te encuentras en el Súper un caso como este, ambos serán de la misma marca. Sino no tendría sentido, al menos con este ejemplo.

Características Cross Selling:

 Su función será siempre ser un complemento de la compra.

 Se incita a la compra de ese producto complementario de forma “discreta”, es decir, en forma de sugerencia y recomendación.

 Un acción de Cross Selling puede presentar el producto alternativo tanto antes como después de la compra. Por ejemplo en e-commerce normalmente se muestra o en el carrito de la compra o de la  forma que lo hace HM en su app que a modo de “sugerencias” para combinar la prenda que estas viendo o comprando te pone al lado otros productos que pueden completar tu look.

Up Selling

El Up Selling se conoce como “venta adicional” y este es el caso en el que yo te digo que se busca vender más a saco. Esta técnica consiste en convencer o inducir al cliente a que se gastes más por un producto similar al que iba a comprar pero que es más caro aunque satisfaga la misma necesidad.

Vamos con un ejemplo básico de un producto que seguro todos conocéis, eh pillines…

Haces copas esta noche en tu casa con los coleguis para ir calentando motores antes de salir a quemar Madrid. Bueno, o la ciudad en la que vivas. Es tu casa, te quieres tirar el pisto y ser enrollado, así que en modo anfitrión tienes pensado poner de tu bolsillo una botella de Ginebra.

Vas a comprarlo pensando que bueno, bastante haces con tener el detalle de invitar a una botella, así que con una de Larios (10€), tendrán suficiente. Mientras te acercas al súper recapacitas y piensas que igual comprar Larios es muy cutre por eso de que se usa para limpiar la barra de los bares (lo sé, porque mi padre lo hace en el suyo) y coges una de Beefeater (12,5€) que mola tela porque en la botella sale un “Yeomen Warders” (los guardas de la Torre de Londres que forman parte de la Guardia Real de la Monarquía Inglesa) y ya parece otra cosita.

Pero claro, vas a pagar y te dice el cajero que si has probado alguna vez hacer Gin Tonics con Ginebra Tanqueray (22€) y ya te ha jodido. ¿Vas a dar copas en tu casa con Beefeater cuando puedes quedar como Dios comprando una botellita de Tanqueray y siendo el anfitrión perfecto? Pues obvio no, te llevas Tanqueray.

 

Pues el cajero te ha hecho todo el lío y te ha encasquetado como que no quiere la cosa una botella de Ginebra Premium que te ha costado 12€ más que tu primera opción y 9,5€ más que tu segunda opción. Toma Up Selling para tu cartera.

Las tres Ginebras te hacen el mismo servicio pero eso sí, cada una va a dar un rollo diferente a esas copas en tu pisito. La primera (Larios) hará sentir a tus invitados como si estuvieran en un garito nocturno de mala muerte, la segunda (Beefeater) ya te va a otorgar cierto nivel y la tercera (Tanqueray) te va a hacer quedar como alguien que da lo mejor a sus amigos cuando van a casa.

Aunque posiblemente tus amigos (dependiendo de la edad y en el momento de vida que estéis) igual sólo querían cogérsela grande y con Larios te hubiera valido. Pero te has llevado Tanqueray, te has gastado 12€ más y el Súper se ha marcado una acción de Up Selling del copón. Que 12 pavos, son 12 pavos.

Características Up Selling:

 Siempre debe de ser un producto similar al que vas a comprar.

 En Up Selling la acción de mostrar otro producto alternativo debe presentarse antes de hacerse la compra, no después.

 El producto alternativo que ofrece siempre tiene un precio mayor. Normalmente el que te ofrecen es más caro porque tendrá más calidad y será mejor.


También existe la opción de unir ambas técnicas para reforzar las ventas de tu negocio pero para ello es muy importante que sepas diferenciarlas y que tengas claro que son estrategias “win-win”. Por eso, ten cuidado de como lo llevas a cabo porque si tu cliente se va con la sensación de que le vendiste “más de la cuenta” y no sale ganando con esa inversión, estas jodido.

Estos métodos también son muy utilizadas en el sector hostelero donde yo espero ponerlas en práctica en la cervecería de mi padre y así hacer un post contándoos como fue la cosa. Lo malo de estas prácticas en el sector hostelero es que para llevar a cabo estas técnicas es importante que los camareros tengan una habilidad comercial y lo cierto es que este no es su fuerte.

Para finalizar os dejo esta infografía que he hecho a modo “vistazo express” para que tengáis todo lo importante recogido en una imagen.

Bueno coleguis, hasta aquí el post de hoy. Espero que os haya gustado y como siempre os digo, si creéis que me sobra o falta algo, estaré encantada de leeros y debatir! 😉

Abrazote!
EstiRizos

 

Comments 2

  1. Raquel

    Que buen post Esti!! Ahora lo tengo mucho más clarito, me encantan tus ejemplos de las ginebras jejejeje 😉

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